Muitas empresas investem fortemente em marketing digital por meio de anúncios no Google AdWords e no Facebook Ads, por exemplo.
Esta é uma forma eficiente e comprovada de conseguir leads, isto é, pessoas interessadas em seus produtos e serviços que deixaram uma forma de contato, como nome, e-mail ou telefone, possibilitando que sua empresa continue a se relacionar com elas.
Mas depois de atrair esses leads, é preciso fazê-los percorrer toda jornada de compra, levá-las até ao fundo do funil de marketing e vendas para que se tornem efetivamente clientes, isto é: comprem seu produto ou serviço.
Nesta postagem, você vai entender o conceito de funil de marketing e vendas e verá também algumas dicas de como fazer seus leads, adquiridos com links patrocinados e outros anúncios online, se tornarem clientes, aumentando sua taxa de conversão de leads.
Entenda o funil de marketing e vendas
O funil de marketing e vendas é uma ferramenta que ajuda sua empresa a definir em que etapa da jornada do cliente se encontram as pessoas interessadas em seu negócio.
Este funil é dividido em 3 partes:
Topo do funil: Descoberta e Aprendizado
Nesta etapa do funil de marketing e vendas, as pessoas começam a perceber que têm um problema ou necessidade que querem resolver.
Ao descobrir isso, uma maneira de encontrar a solução é por meio da internet, onde podem encontrar anúncios, blogs e sites que lhes darão dicas sobre como satisfazer essa necessidade.
Nesse ponto, o ideal é que ele já tenha descoberto sua empresa, se transformando em um lead.
Meio do Funil: Reconhecimento do Problema e Consideração das Soluções
Depois de descobrir que têm um problema e de buscar aprender mais sobre ele, as pessoas finalmente reconhecem qual é este problema e passam a procurar soluções efetivas para ele.
A diferença do topo para o meio do funil de vendas é que no topo a pessoa sabe que tem um problema, mas não entende muito bem qual é. No meio do funil ela já identificou exatamente qual é este problema e começa a considerar as melhores soluções para ele.
Fundo do Funil: Avaliação e Decisão de Compra
Na etapa anterior do funil de marketing e vendas, ao considerar as possíveis soluções, o lead, ao descobrir sua empresa na internet, já deve estar se interessando por ela.
Neste ponto, ele está comparando a sua solução com várias outras. Seu objetivo como vendedor ou integrante do marketing é persuadi-lo a escolher a sua empresa e tomar a decisão de compra de seu produto ou serviço.
Agora que você já entendeu melhor do que se trata o funil de marketing e vendas, vamos ver dicas de como usá-lo para conduzir seus leads do topo até o fundo do funil.
Atraindo seus leads para o fundo do funil de conversão
Também conhecido como pipeline de vendas, o funil de marketing deve ser usado para ajudar você a definir suas estratégias de captação, qualificação e conversão de leads.
Veja como proceder em cada etapa do funil de marketing e vendas:
Topo do funil
Você já está atraindo interessados a descobrirem sua solução por meio de anúncios, técnicas de SEO (otimização de suas páginas para serem encontradas nos mecanismos de busca) e marketing de conteúdo, oferecendo informações relevantes para seus clientes em seu site e blog.
Mas não adianta nada que seus futuros clientes cliquem nos anúncios ou outros links que chamaram sua atenção, se eles não deixarem suas informações em um formulário, em troca de algum conteúdo mais profundo sobre a solução do problema que procuram resolver. Pode ser a assinatura de uma newsletter ou baixar um infográfico, por exemplo.
Meio do funil
Agora que o interessado se transformou em um lead, deixando seus contatos, você deve iniciar a chamada nutrição de leads, enviando e-mails com mais informações, dicas de posts legais para ler e links para e-books para baixar.
Dessa forma, eles reconhecerão definitivamente qual é seu problema e começarão a considerar soluções.
A maneira mais efetiva de se fazer isso é por meio de softwares de automação de marketing digital. Eles analisam o comportamento dos leads, que materiais baixaram, quais e-mails abriram e os posts que leram, e ajudam a definir, por meio dessas estatíticas, quais deles estão ficando mais interessados na solução da sua empresa.
Fundo do funil
Neste ponto sua ferramenta de automação de marketing já está indicando para você os leads mais quentes, para os quais você já pode enviar e-mails mais específicos e até mesmo já falando especificamente da solução de sua empresa e seus benefícios.
É nesta fase que se costumam enviar versões de teste gratuitas de sua solução, trials de softwares, cases de sucesso e depoimentos de usuários satisfeitos.
Em determinado momento, será a hora de fazer um telefonema para seu cliente, estimulando-o a tomar a decisão de compra e, mais uma vez, seu software de automação de marketing vai ajudá-lo a decidir quais leads são os mais indicados para isso.
Como você viu, o investimento em anúncios para atrair interessados em seu negócio é fundamental, e se você tomar ações efetivas ao longo do funil de marketing e vendas, esse investimento se tornará ainda mais lucrativo.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, uma ferramenta de CRM que ajuda empresas a ter melhores resultados em vendas.
