No fundo, o segredo de qualquer tipo de venda é mostrar para o cliente como sua empresa pode atender suas necessidades e resolver seus problemas.
E isso é muito bem estudado em duas famosas técnicas de vendas offline:
- SPIN Selling
- Challanger Sale
Neste artigo, vamos mostrar um passo a passo de como usar cada uma delas para criar anúncios online de alta performance.
Use técnicas de vendas offline para vender online
1- Como usar o SPIN Selling para criar anúncios online
Criada por Neil Rackham, o SPIN Selling é uma das mais famosas técnicas de vendas.
Mas será possível transpor essa metodologia de argumentação de vendas para se criar um anúncio de AdWords ou Facebook de forma mais efetiva?
Afinal, trata-se de um método que envolve fazer uma série de perguntas para seu cliente e levá-lo a entender as consequências de não resolver um problema que ele tem.
Na verdade, a ideia é usar toda experiência adquirida por sua equipe de vendas para criar uma chamada que demonstre essa necessidade para um perfil de público que sua empresa sabe que tem esse problema.
Vamos dar um exemplo de como fazer isso na prática, mas, antes, vamos entender as técnicas de vendas usadas no SPIN Selling.
Com funcionam as técnicas de vendas do SPIN Selling
As técnicas de vendas do SPIN Selling determinam que o vendedor faça 4 tipos de perguntas ao cliente, cada uma iniciada com uma das letras da palavra SPIN:
- Situação: perguntas para entender o contexto em que o cliente se encontra, qual seu ramo de atividade e as dificuldades ou oportunidades que sua empresa está passando.
- Problema: descobrir o que aflige o cliente, que desafio ele precisa superar.
- Implicação: aqui está o “pulo do gato”: o vendedor começa a fazer perguntas para descobrir quais seriam as consequências do cliente não resolver esse problema. Isso faz o cliente perceber que ele precisa resolver mesmo isso!
- Necessidade: ao chegar nesse ponto, fica claro para o cliente que ele tem necessidade de uma solução para o problema, ou sofrerá as consequências. E é aqui que o vendedor aponta como a solução da empresa dele tem valor para o cliente, pois é eficaz ao atender essa necessidade que ele tem
Este foi um breve resumo da técnica de vendas SPIN Selling, mas como aplicá-la para criar um anúncio de mídia paga na internet?
Acompanhe nosso passo a passo:
1- Defina a segmentação:
As perguntas de situação que sua equipe de vendas faz costumeiramente para seus clientes podem definir um excelente perfil para a segmentação de seu anúncio.
Digamos que sua empresa trabalhe com manutenção de ar-condicionado central.
Pela experiência que tem em fazer milhares de visitas, seu time de vendas sabe que com a chegada do verão, diversos hotéis no litoral de seu estado acabam ficando superlotados.
Com muitos hóspedes e altas temperaturas, os sistemas acabam apresentando falhas nessa época, criando uma excelente oportunidade de vendas para a empresa fazer essa manutenção dos sistemas.
Pronto, você já tem um público-alvo definido para segmentar seu anúncios: empresários e gestores de hotéis no litoral de seu estado.
2- Defina a chamada
As perguntas de problema e implicação dão a dica do que vai acontecer se o hotel não se preparar adequadamente para receber os hóspedes neste verão.
Veja que título interessante para um anúncio, chamada no Facebook ou mesmo frase para AdWords:
Quantos hóspedes vão abandonar seu hotel este ano porque seu ar condicionado não está gelando?
Veja que já estamos mostrando – como determina a técnica de vendas SPIN Selling – a implicação de não resolver o problema.
É bastante provável que os responsáveis pela administração do hotel se interessem por essa chamada e cliquem no link, no banner, ou no post do Facebook, concorda?
3- construindo a landing page
O objetivo de todo anúncio é levar um prospect para uma landing page, onde ele deve converter uma venda.
Lá, com ajuda da experiência de sua equipe ao formular perguntas de necessidade, todos os benefícios de sua solução serão explicados detalhadamente, gerando muito mais persuasão nas vendas.
Com isso, aumenta muito a possibilidade de fechar um negócio ou ao menos se cadastrar um lead em seu sistema de CRM.
2- Challanger Sales Approach
Baseado em um estudo dos professores Matthew Dixon e Brent Adamson sobre o perfil de vendedores eficazes, esta técnica de vendas descobriu que vendedores confiantes o suficiente para desafiar seus clientes eram os mais bem-sucedidos.
Ao terem coragem de provar aos clientes que sua solução inovadora era melhor do que a que eles estavam acostumados, ganhavam sua confiança e se tornavam referência para eles.
O raciocínio é similar ao SPIN Selling, apenas com um desfecho diferente sobre a chamada do anúncio e a construção da landing page.
Digamos que a mesma empresa de ar condicionado quer aproveitar para conquistar novos clientes, aqueles que ainda usam aparelhos de ar condicionado individual, em vez de um sistema central.
Depois de definir o público-alvo baseado na experiência dos vendedores, a chamada poderia ser:
Por quanto tempo você vai adiar a instalação de um ar condicionada central?
A ideia é desafiar o cliente a adotar a solução mais eficaz.
Da mesma forma que no exemplo anterior, o conhecimento do mercado pelos vendedores “desafiadores” vai ajudar a criar uma landing page que desafia os prospects a trocarem os velhos aparelhos individuais por um sistema de ar condicionado central.
Que achou dessas ideias para criar campanhas online baseadas em técnicas de vendas offline?
Experimente, temos certeza que os resultados serão expressivos!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
